Эмоции при ведении переговоров – это закономерное явление. Но многие профессионалы в ведении переговоров считают, что проявление эмоций - знак слабости и неопытности стороны, ведущей переговоры. Говорят, что эмоции должны быть подавлены во время переговоров. Хотя управлять эмоциями возможно, но это требует определенного опыта и навыков.
В переговорах встречаются как позитивные, так и негативные эмоции. Позитивные эмоции – это веселье, оживление или облегчение. Но эти эмоции могут отрицательно повлиять на переговоры и разрушить ваш разум. Например, после длительных и тяжелых переговоров, вы пришли к взаимному решению. На радостях, вы покидаете офис партнера, пожав ему руку. Но вы не подписали документов, поэтому сделка еще не завершена, эмоции опередили вас.
Более часты негативные эмоции, такие как раздражение, страх, сожаление и чувство вины. Негативные эмоции могут затмить разум. Если оппонент покраснел, то это вызвано раздражением, это происходит в результате повышения кровяного давления. Негативные эмоции могут стать препятствием для достижения соглашения и создать конфликты. Конфликты забирают вашу энергию, внимание и снижают производительность. Поэтому с негативными эмоциями надо бороться.
Если вы раздражительны, то лучший способ справиться с этим – взять время и остыть. Выпить стакан холодной воды, чтобы понизить раздражительность. Сложная задача в том, чтобы знать о своих эмоциях и уметь регулировать их. Следите за тем, как люди реагируют на ваше поведение, чтобы узнать, насколько вы раздражительны.
Когда другая сторона проявляет раздражительность, просто напомните им об их состоянии. Скажите, например: «Вы кажетесь расстроенным. Это из-за того, что было сказано мною?» Это фокусирует оппонента на вас. Оппонент будет объяснять вам причину своего состояния. Дайте ему возможность высказаться, и после этого вы сможете продолжить переговоры с того момента, где остановились.
Если же причина раздражительности другой стороны – это совершенный вами поступок, или сказанное вами, вам надо перенести переговоры. Это позволит вам обдумать, что следует делать в дальнейшем и в то же время даст время вашему оппоненту остынуть. Возможно со временем, проблема будет не столь раздражительна для вашего оппонента, и вы сможете продолжить переговоры.
Раздражительность – это еще и одна из тактик ведения переговоров, чтобы ослабить позицию оппонента. Это тактика агрессивного переговорщика, кому отношения не столь важны в переговорах. Это тактика, которая позволяет достичь целей. Чтобы справиться с такой тактикой, надо противостоять переговорщику, поймать их на игре. Тогда, лицо, ведущее переговоры, оставит свою тактику, и будет продолжать переговоры в спокойном ритме. Чаще всего, раздражительность в переговорах это не личное отношение к оппоненту.
