Не будет откровением высказывание, что для осуществления успешных продаж немаловажным является сбор полезной информации о покупателе. В процессе контакта продавец должен выяснить о клиенте некоторые аспекты, которые очень пригодятся ему в дальнейшей работе с сомнениями.
Очень полезным всегда оказывается правильно определенные ценности в мировоззрении покупателя.
По самой распространенной теории, основных категорий ценностей выделяется четыре. Человек, готовящийся совершить покупку, чаще всего уделяет большое внимание одному из следующих факторов:
И при выборе товара или услуги клиент будет искать то, что удовлетворяет его запросы по одному (реже – нескольким) вышеперечисленным параметрам. Продавец же, выяснив важные для клиента качества, может строить дальнейшее общение в выгодном направлении.
В процессе общения с продавцом, к примеру, в автосалоне, потенциальный покупатель может упомянуть о серьезной аварии, произошедшей с его знакомым. Это может подтолкнуть к мысли, что, прежде всего он заботится о своей безопасности. В таком случае продавцу стоит в презентации товара делать упор на высокий уровень надежности, подробно описывать все системы активной и пассивной безопасности автомобиля, приводить высокие результаты, полученные при краш-тестах и так далее. Убедить такого клиента в его защищенности – значит осуществить продажу.
Если покупатель проявляет заинтересованность в удобстве, то такие слова, как «комфорт», «уют», «теплый», «мягкий», «приятный» будут для него необычайно весомыми. Употребляя такие выражения, продавец располагает клиента к своему товару.
О том, что престиж и мнение окружающих важно для человека, можно судить даже по его облику. Об этом говорит одежда известных брэндов, модные аксессуары, изысканный стиль. На покупателей такого типа уверения об эксклюзивности товара и его исключительной актуальности в этом сезоне подействуют очень сильно, и способны перевесить любые отрицательные моменты.
Если же клиент с самого начала интересуется стоимостью, то становится очевидным его стремление сэкономить. В таких случаях торг, предложение скидок, бонусов и подарков явно подтолкнет человека к покупке. Употребляя слова «выгодно», «бесплатно», «прибыльно», продавец наверняка достигнет своих целей.
