Планирование ведения переговоров - получения положительных результатов
В любых переговорах планирование является наиболее важным этапом. Из-за плохой подготовленности к переговорам, мы часто уступаем свои позиции, что порой влияет на прибыльность сделки.
Необходимо уметь оценивать следующие факторы, чтобы начать планирование:
• Каковы ваши цели?
• Чего хочет добиться другая сторона?
• Какая информация повлияет на конечный исход переговоров?
• На какие уступки вы можете пойти?
Цели:
До начала переговоров вам надо четко определить преследуемые цели.
Чего вы хотите достичь?
Чего вы должны достичь?
Чего вы бы хотели достичь?
Какие альтернативы приемлемы?
Каковы другие стороны ваших целей?
Информация:
Информация – это власть. При ведении переговоров вам надо знать:
• Какая информация имеется у вас и у другой стороны?
• Какую информацию имеете только вы?
• Какая информация необходима вам до начала переговоров?
• Какая информация необходима другой стороне до начала переговоров с вами?
Эта информация особенно полезна при переговорах, касающихся цен.
На ранней стадии переговоров обе стороны должны получить необходимую информацию, прежде чем предлагать конкретную сделку или альтернативы. Например, если вы знаете, что только ваша компания способна выполнить определенный заказ, то вы можете начинать переговоры на более выгодных для вас условиях.
Уступки:
Переговоры – это процесс, посредством которого достигается согласие между 2-мя и более сторонами. Невозможно, чтобы согласие было достигнуто мгновенно, обычно цели сторон расходятся, и только путем уступок решается конечный исход переговоров. При подготовке к переговорам, надо составить наиболее реалистичную оценку конечного результата. Решите, на какие уступки вы способны пойти, чтобы достичь соглашения.
Есть два элемента уступок: стоимость и ценности. Надо пойти на такие уступки, чтобы уступки в цене были минимальны для вас, но в то же время это представляло большую ценность другой стороны.
При подготовке к переговорам, спросите себя:
• Каков вероятный исход переговоров?
• Каков предел моих полномочий?
• Какие уступки я могу сделать?
• Какова будет стоимость каждой уступки, и какую ценность это составит другой стороне?
Стратегия
Поставив цели, вам надо найти способ достичь их. Для этого вам надо разработать стратегию. Есть много тактик ведения переговоров, и вам надо будет выбрать подходящую тактику для каждого случая. Спросите себя: Какую тактику нужно выбрать для достижения цели? Какую тактику использует другая сторона?
Задачи:
Если вы идете на переговоры с кем-либо, вы должны определить, какую роль в переговорах сыграет этот человек. Иногда команды по ведению переговоров специально распределяют роли, чтобы более эффективно вести переговоры.
