7 ошибок, которые стоят больших денег – и что с ними делать
1. Стремление быстро добиться успеха и завершить продажу. Продажи не закрываются, они всегда открыты. Вы должны знать, как открывать продажу. Вы должны построить взаимосвязь с вашим клиентом. Как только вы поймете своего клиента, вы сможете найти решение для его проблемы, сделать ему предложение, которое его заинтересует. Допустим, спрос на товар очень высокий, почему в этом случае вам нужно уметь добиваться сделки? Если вы пользуетесь методами, которыми пользовались 15 лет назад, то вам не удастся завоевать этого клиента, вы потеряете сделку. Ваш клиент оценит вашу манипулирующую тактику. Вы же не стали нанимать бухгалтера, который все еще руководствуется законами 15 летней давности?
2. Обманчивая тактика. До того, как вы позвоните потенциальному клиенту, подумайте, какова будет его реакция. Люди очень заняты в наши дни. Зачем кому-то тратить время, если он не верит в то, что вы можете ему помочь. Вам нужно планировать, что вы хотите сказать еще до звонка. Определите преимущества вашего товара, которые подойдут вашему потенциальному клиенту, а затем расскажите о пользе вашего товара, чтобы назначить встречу.
3. Не точное определение клиентов – не пытайтесь продать человеку, которому не нужно то, что вы продаете. Создайте профиль своего клиента. Подумайте, кто вероятнее всего захочет приобрести то, что вы продаете, и каков процесс их покупки. Определите ключевых людей и предоставьте ответ на их нужды и требования.
4. Фокусирование на товаре, а не на покупателе. Учитесь говорить о выгоде, о том, как эта выгода поможет облегчить боль клиента или решить их проблему. Как польза, которую приносит ваш товар, помогает сэкономить деньги клиентов? Чтобы сделать это, вы должны знать, как каждый аспект вашего товара помогает клиентам.
5. Когда вы только говорите, а не слушаете – как вы можете слушать, если вы говорите? Вы должны уметь задавать вопросы, как открытые, так и закрытые. Это поможет вам найти нужную информацию о клиентах. Если вы только говорите, но не пытаетесь спросить, вы убеждаете клиента. А никто не любит, когда его убеждают.
6. Игнорирование покупателя после сделки. Вы должны понимать ценность долгосрочных клиентов. Не забывайте про клиентов после того, как сделка была завершена. Например, парикмахер, должен подумать о том, что предоставить клиенту после сделки. Причина в том, что с одного клиента в год парикмахер может заработать 250 долларов в год. Казалось бы, это малая сумма, но если после сделки парикмахер сумеет сохранить несколько клиентов, то его заработок намного увеличится.
7. Игнорирование рекомендаций. Создайте стратегию для получения рекомендаций. Это поможет вам сделать ваших клиентов лояльными, а также приведет к вам новых клиентов. Предлагайте подарки клиентам, которые приведут новых клиентов.
Мы только что перечислили 7 ошибок, но позвольте сделать еще одно замечание: Часто бизнесы тратят огромные суммы денег, чтобы привлечь новых клиентов. Это правильно, но только в том случае, если ваши продавцы могут реализовать и обслужить ваших клиентов. До того как вы потратите деньги на маркетинг, подумайте, сколько вы упустите клиентов, если ваши работники не смогут осилить наплыв клиентов. Поэтому не забывайте вкладывать деньги в обучение ваших работников. Упущенный клиент – это продажа ваших конкурентов.
