Основная задача Николая Додонова – поиск клиентов, которые «попрятались» по домам
В компании «ET-Россия» на данный момент четверо сотрудников,
включая ее владельца Николая Додонова. Этот микробизнес работает на
специфичном рынке – поставляет оборудование для домашних ювелирных
мастерских. О том, почему иногда лучше забрать у покупателя свою
продукцию обратно и где можно «поймать» домашних ювелиров, Николай Додонов рассказал корреспонденту «Эксперта С-З».
– «ET-Россия» – официальный дилер станков петербургского
производителя Сnc-magic, целевая аудитория – домашние ювелирные
мастерские. Не кажется ли вам, что сегмент очень узок?
– Мы продаем 12 станков в месяц, в планах – довести этот показатель
до 30. Ограничителем объемов выступает не низкий спрос, а
бизнес-процессы производителя. По опыту компании-производителя, которая
самостоятельно занималась продажами до того момента, как передала эти
функции нам на аутсорсинг, и практики, которую уже наработали мы, у
данного сегмента высокий потенциал. В Петербурге много мастеров,
предпочитающих работать на дому. Они стабильно обеспечены заказами и
испытывают потребность в своевременной поставке оборудования и
комплектующих. Основная сложность при работе с такой аудиторией в том,
что информации об этих клиентах нет в открытом доступе, что не только
затрудняет измерение объемов рынка, но и делает невозможным применение
технологии активных продаж, традиционно используемой в работе с
корпоративными клиентами.
Выбрать клиента
– Не имея возможности применять директ-маркетинг в работе с частными
ювелирами, какие способы продвижения продукции вы используете?
– Прежде всего это участие в тематических выставках, которые, как
правило, посещают все специалисты, связанные с данной индустрией. Второй
канал – интернет. Приемлемой планки продаж удалось достичь, когда мы
добились высокого рейтинга нашего сайта в поисковых системах. Достаточно
эффективно продвижение на профессиональных форумах станкостроителей,
посещаемых и ювелирами. Здесь основное преимущество в том, что
потенциальный заказчик может детально изучить продукт, узнать мнение
коллег о его качестве и функциональности – так он понимает, чем
обусловлена цена.
– Такие клиенты более чувствительны к стоимостному фактору?
– На рынке ювелирного оборудования доминируют поставщики европейской
продукции, цена которой, несомненно, выше. По нашим подсчетам, для
открытия домашнего ювелирного производства стартовый капитал должен
составлять минимум 1 млн рублей. На эти деньги человек может купить либо
один станок европейский марки, либо два-три отечественных. Конечно,
такая ценовая политика привлекательна для индивидуальных мастеров, не
располагающих большим бюджетом.
Для нас имеет смысл выбирать, кому продавать. К сожалению, не все
желающие попробовать себя на ювелирном поприще обучены работе на станках
с ЧПУ. Они не могут добиться от машины нужного результата и обвиняют в
этом технику. Велика вероятность того, что необоснованными негативными
отзывами такой клиент может поделиться с коллегами. Кстати, отчасти в
связи с подобными инцидентами мы ввели следующее правило: в течение двух
месяцев после покупки заказчик имеет право без объяснения причин
вернуть оборудование, если оно в исправном состоянии.
– Разве вам это выгодно?
– Поймите, это оборудование надежно и технологично, вероятность его
случайных поломок от неумелого обращения очень мала. Делается техника
под заказ, а работаем мы по предоплате. Срок изготовления станка – около
месяца, плюс, предположим, месяц клиент на нем работал, а потом вернул.
Мы возвращаем ему деньги, но фактически с момента предоплаты он
кредитовал нас на два месяца без процентов. А реализовать этот станок мы
можем по той же цене, так как в эксплуатации он находился очень
короткое время.
Меньше тратить
– Вы открыли бизнес в мае 2009 года, в разгар кризиса. Благодаря чему удалось встать на ноги?
– Начинали с импорта цанги и шпинделей – комплектующих для фрезерных
станков – с Тайваня, чем занимаемся и сейчас. Ситуация на данном рынке
такова, что в основном комплектующие предлагают дилеры оборудования, как
правило – европейского, и по соответствующей цене. Мы вышли на рынок с
продукцией на 30-40% дешевле европейских аналогов, что и стало решающим
фактором. Позже стали производить в Петербурге балансировку и
подключение блока управления к деталям, тем самым сознательно пошли на
увеличение себестоимости продукции.
– Для чего усложнять процесс, если продукция и так продается?
– Для покупателей актуальна проблема грамотной настройки оборудования
при подключении комплектующих, и делать это самостоятельно готовы не
все заказчики. А мы благодаря данным процедурам подстраиваем продукцию
под индивидуальные требования клиента. Это и дает уникальное
конкурентное преимущество. Себестоимость продукции выросла, но цену для
конечного покупателя мы подняли несущественно. Тем самым сознательно
пошли на уменьшение своей доходности. Тем не менее недавно отстроили в
компании систему финансового планирования, стали тщательнее работать над
распределением доходов, меньше тратить. Так что в целом в деньгах не
потеряли.
– Какова основная сложность в работе с Тайванем?
– Для нас сейчас актуален вопрос логистики. До недавнего времени мы
заказывали крупные партии, которые доставлялись в Петербург примерно раз
в полтора месяца. Но такая схема чревата нестабильностью поставок, и мы
рискуем потерять клиентов. С июня мы намерены перейти на схему
револьверных поставок – закупать малыми партиями, но чтобы они
доставлялись примерно раз в неделю. Таким образом, даже если с одной
посылкой возникнут трудности, к нам в короткий срок придет следующая
партия, и мы сможем удовлетворить оперативный спрос. Подобная схема
логистики приведет к увеличению издержек, но за счет большей
стабильности увеличится сбыт, так что мы рассчитываем не потерять, а
выиграть.
