Начнем с главного и сразу в лоб: никогда, слышите, НИКОГДА, не продавайте людям то, что им нужно. Иначе вашей карьере продавца придёт скорый конец, а ваш бизнес перестанет существовать через каких-нибудь пару лет.
Вас забудут или станут вспоминать с ненавистью.
Вы спросите: как же так? Но это же самое главное – продать человеку то, в чем он действительно нуждается. Где логика?
Ответ прост: продавай людям то, что они хотят. То, ради чего они побегут к самому краю Вселенной. То, за чем они готовы стоять километровые очереди и страдать внутренне: кончится, не кончится. То, на что они распотрошат заветный чулок с долларами.
Аудитория покупателей определяется просто. Толстякам продаем видеокурс «Похудеть переедая». Болтливым девчонкам гламурный мобильник с безлимитом. Умным – учёбу, тупым – телевизор. Тупым, считающим себя умными – компьютер. Умным, немного смахивающим на тупых – тоже компьютер. Ленивым – консалтинг.
Важно ухватить эту разницу: продавать не то, что нужно, а то, что покупатели сами хотят. Нельзя нарисовать завлекательную упаковку, а внутри положить нечто действительно необходимое. За это покупатели будут вас скрыто ненавидеть. Во всеуслышание, конечно, будут благодарить, но в душе проклинать. Потому что вы знаете их тайну, их пороки. И самое главное – этим знанием вы отнимаете у покупателей мечту. Мечту о волшебной пилюле, чудесном целителе, добром царе и великом гуру, который всему научит. А вы со своим товаром их взяли и надули – продали курс похудения через тренинг тела или доступ к заумному телеканалу, который поднимет их интеллектуальный уровень.
То есть вы знаете, что на самом деле они тупые, толстые, страшные, никчемные люди. А вы на этом наживаетесь. За это не любят. За это и побить могут.
Поэтому, независимо от товара, с которым вы работаете, продавайте людям настоящую мечту. Продавайте то, что они хотят. Тогда вам простят просрочку поставки, невысокое качество и высокую цену. Вас признают за своего. Вы будете из нашего муравейника, из общества потребителей, какое оно есть.
