В каждой второй российской семье живет кошка, собака, попугайчик или, на худой конец, хомяк. И все эти семьи – потенциальные клиенты компаний, работающих в сфере зообизнеса. Как наладить успешную торговлю товарами для любителей животных? Рассказывает владелец сети магазинов «Росзооконтинент» Александр Теренин
«Кусачий» бизнес
В прессе нередко пишут, что зооторговля по прибыльности сравнима с наркоторговлей. Но это миф. Обычная рентабельность магазина для любителей животных – 20-30%, что сопоставимо с доходностью других торговых предприятий. Обходится открытие небольшого зоомагазина в $50 тыс. А окупаются эти вложения примерно через два года.
Наиболее развит рынок зооторговли в Москве. Но и конкуренция здесь очень велика. Если в советское время в столице было всего девять точек, торговавших зоотоварами, то сегодня их сотни. Представлены все торговые форматы: как крупные магазины с обширным ассортиментом, разнопрофильными отделами, штатом более 50 человек, так и маленькие точки, где обычно трудятся два продавца и один директор. По сути, это «зоопалатки», но их тоже называют зоомагазинами.
За последние два-три года появился новый формат – отделы в гипермаркетах типа «Ашан» и оптово-розничных центрах Metro Cash & Carry. Не последнюю роль в обострении конкуренции сыграла и отмена лицензирования торговли зоотоварами. После принятия этого решения в зообизнес устремилось много новичков.
Впрочем, несмотря на высокую конкуренцию, потенциал у отрасли все-таки есть. Если правильно сформировать ассортимент и открыть магазин в хорошем месте, то даже в столице можно получать стабильную прибыль.
Точной статистики, показывающей объем рынка торговли зоотоварами, нет. Но есть косвенные данные: приблизительное число домашних питомцев в Москве – 1,5 млн. При этом, по оценкам экспертов, продажи только консервированных кормов для кошек и собак по всей России составляют $250 млн. в год.
Выйти на московский рынок новичкам непросто. Ведь в столице предложение зоотоваров почти полностью покрывает спрос. Другое дело – регионы, сильно уступающие столице по количеству магазинов.
Наша компания вот уже несколько лет развивает региональную сеть. Надо сказать, что в одних городах торговля идет «на ура», в других – не очень. Это связано с покупательной способностью населения. Чем выше уровень жизни в городе, тем больше домашних питомцев у людей и тем больше денег они тратят на их содержание. Успех зависит также и от специфики региона. Ведь в «сельскохозяйственных» областях, в отличие от «промышленных», домашним кошкам и собакам не покупают специальные корма. Так, в Орле наша компания открыла только одну торговую точку, а в Курске – три.
Заранее никогда не известно, сколько зоомагазинов может «проглотить» город. Поэтому всегда приходится экспериментировать как с количеством точек, так и с ассортиментом, который будет там представлен. В любом случае, прежде чем открывать магазин в каком-либо городе, нужно провести предварительный анализ. Основные параметры, которые стоит учесть, это специфика региона, примерное количество домашних животных и уровень доходов населения.
Врач за прилавком
Какой торговый формат лучше выбрать? Это зависит от многих факторов. Но я бы, например, не советовал открывать зоомагазин, работающий по принципу самообслуживания (хотя такие имеются). Важно помнить, что те же корма – это специфический товар. Выбирая товары самостоятельно, покупатель может легко ошибиться. И если его домашний любимец отравится, претензии он будет предъявлять владельцу магазина.
Наиболее разумный подход – это организация пространства зоомагазина по принципу аптеки: часть товара – аксессуары, игрушки, стандартные корма – может находиться в свободном доступе, а лекарства и специальные корма, при выборе которых требуется консультация ветврача, – за прилавком либо в стеклянных шкафах-витринах.
В отличие от обычной розницы, штат зоомагазина формируется из квалифицированных сотрудников – со средним специальным и высшим образованием. Сэкономить на зарплатах, набрав людей с улицы, не удастся. Роль продавцов-консультантов в нашем бизнесе очень велика: только опытный и знающий человек может подсказать покупателям, какие корма предпочесть, какие лечебные средства выбрать, и только ветврач может «отпускать» лекарства по рецепту. Поэтому, например, в нашей сети каждый второй сотрудник – ветеринарный врач.
К счастью, недостатка в квалифицированных работниках зооторговля и в столице, и в регионах сейчас не испытывает. Только московские вузы ежегодно выпускают около 500 специалистов. Часть из них устраиваются на работу в ветеринарные клиники, часть – в зоомагазины. Однако этих специалистов все же приходится «доучивать». Ведь, помимо специальных знаний, они должны уметь грамотно общаться с покупателями и выполнять стандартные функции продавцов.
Мы готовим консультантов на базе нашего основного магазина, расположенного в Москве на Ленинском проспекте. Каждый новичок работает в разных отделах в качестве стажера, и в процессе этой работы его тестируют на профпригодность начальники отделов.
Кстати, если в магазине есть несколько отделов (например, кормов и средств по уходу за домашними животными, аквариумистики и «живого товара»), то значение имеет и специализация консультантов. Например, продавать аквариумных рыбок должен человек с большим практическим опытом. Он может не иметь специального образования, но должен хорошо знать особенности ухода за разными видами рыб.
Вообще, любой живой товар требует особенного внимания. Если взять на работу профана, то падеж будет огромным и вы будет постоянно покрывать убытки.
Просторное помещение – выгодный имидж
Оптимальная площадь для зоомагазина – 200 кв. метров. Я считаю, что только на такой площади можно разместить достойный ассортимент зоотоваров. Хотя чаще встречаются «закутки», где на 20 кв. метрах ютятся клетки с грызунами и птицами, аквариумы, на полу свалены мешки с кормами и наполнителями для туалета, а с потолка свисают ошейники и поводки. Спертый воздух и неприятный запах – обязательные атрибуты такого магазина. Долго задерживаться в нем покупателю вряд ли захочется.
Как показал опыт, прибыль растет, если полки и витрины выглядят аккуратно, клиенты себя чувствуют комфортно. Другое дело, что «потянуть» аренду 200-метрового магазина под силу не всякому начинающему предпринимателю. В таком случае лучше открыть магазин площадью 70-100 кв. м, и представить в нем меньше товаров. Пытаться «объять необъятное», сваливая все в одну большую кучу, не стоит. Покупатели не любят спотыкаться о мешки и долго ждать, пока продавец найдет нужный товар.
В нашей сети есть магазины, располагающиеся как на собственных, так и на арендованных площадях. Содержать арендованные магазины сложнее. Цены постоянно растут, поэтому при любой возможности я советовал бы покупать помещения в собственность.
Наиболее эффективная схема планировки магазина – сгруппировать по отделам товары различных видов. Если позволяет площадь, лучше разместить их в разных комнатах. Если магазин небольшой – на отдельных витринах. На самых видных местах нужно выложить ходовые товары – корма, наполнители для туалета, аксессуары. Отдельно – «живой товар», аквариумы и террариумы.
Еда прокормит всегда
Владельцы розничных зоомагазинов в основном закупают все товары в Москве. Здесь достаточно поставщиков и сформирован рынок оптовой торговли. Я бы посоветовал не останавливаться на товарах одной фирмы, а покупать продукцию у разных поставщиков, выбирая, где дешевле и качественнее.
Чем торговать выгоднее и проще? Как и у человека, у животных главная потребность – это пропитание. Поэтому самый большой оборот – около 50% – дают корма, которые нужны домашним любимцам каждый день. Далее идут аксессуары и средства по уходу (шампуни, наполнители для кошачьих туалетов, расчески, поводки и ошейники, игрушки) – 30% от продаж. Порядка 20% приносят лекарства.
Подбирая ассортимент магазина, задумайтесь: стоит ли связываться с «живым товаром». Высоких доходов «птички-рыбки» вам не дадут: их покупки носят разовый характер. А риск, что они погибнут, не дождавшись новых хозяев, есть всегда. Плюс – бумажная волокита. Москомприрода предъявляет серьезные требования к условиям содержания животных в магазинах. Оформление документов на одну птичку, которая стоит 30 рублей, может обойтись в три тысячи. Поэтому окупить затраты, связанные с продажей такого товара, очень трудно. Торговать же без официальных документов запрещено, а работать под угрозой постоянных штрафов никому не хочется.
Впрочем, если вы все же решили заняться живностью, делайте ставку на классических магазинных животных: волнистых попугайчиков, хомяков, белых мышей, морских свинок, рыб и черепах. Основной источник пополнения запасов живого товара – это питомники. Что касается экзотических экземпляров, по закону владельцы зоомагазинов имеют право покупать животных только у тех хозяев, кто имеет письменное разрешение Москомприроды на разведение и продажу конкретных видов. Такие разрешения выдаются после обследования питомника СЭС, ветслужбой и пожарными.
Ассортимент товаров также зависит от особенностей конкретного региона. В разных городах соотношение «собак-кошек-птичек» может различаться. Соответственно, в одних магазинах можно расширить ассортимент товаров для собак, уменьшив количество товаров для кошек. И наоборот.
Впрочем, опасаться, что вы закупите не тот товар, не стоит. Уже в первые три месяца работы появится возможность скорректировать ассортимент. Обычно люди сами подходят и спрашивают те или иные корма, аксессуары или животных. Как только вы поймете специфику вашего города или района, дела пойдут на лад.
Для расширения спектра своих услуг можно доставлять товары на дом. Как правило, таким способом хорошо продаются корма в больших упаковках – 20-50 кг – и наполнители для кошачьих туалетов. Чтобы привлечь покупателей, достаточно разбросать листовки с рекламой по окрестным домам.
Очень перспективным направлением может стать торговля узкоспециализированными товарами, связанными с коневодством. Торговая точка, открытая рядом со школой верховой езды или конюшней, может приносить гораздо большую прибыль, чем стандартный зоомагазин, расположенный в обычном месте.
Александр Теренин Закончил Российскую экономическую академию им. Плеханова, Львовский зооветеринарный институт, аспирантуру Академии сферы быта и услуг. Доктор экономических наук. Работал генеральным директором гостиницы «Советская», Центра международной торговли на Красной Пресне. В настоящее время президент Российской ассоциации зоотехники, ветеринарии и зооиндустрии, владелец розничной сети зоомагазинов «Росзооконтинент».
