Существует такой метод, как «ситуационное интервью» или «CASE-интервью», в котором выстраиваются разные ситуации, и интервьюируемый должен рассказать о своем поведении в них. Такая методика позволяет провести оценку представлений кандидата и соотнести их с ценностями компании и работой, которую он должен будет выполнять. Ситуация строится таким образом, чтобы проверить, как поступит кандидат. Ему предлагаются разные варианты выхода из ситуации, среди которых он должен выбрать только один.
Ситуации делятся на три группы с учетом того, что проверяется: навыки, ценности или личностные качества. Например, для определения навыков продаж можно задать следующую ситуацию. «Клиент принимает решение о покупке исходя из нескольких факторов – это товар, сервис и личность продавца. На какой из них вы можете повлиять?». Ответ кандидата позволит узнать, насколько он ответственен, и понимает ли сам процесс продажи. Можно попросить кандидата продать вам что-нибудь, так можно будет оценить его знания техники продаж. Задав вопрос «Что ожидает получить клиент от вашего товара?», можно определить, умеет ли кандидат выявлять потребности клиента. Ближе к концу интервью можно попросить кандидата дать характеристику вас, как клиента. Так проверяется, умеет ли он сразу составить правильное впечатление о клиенте.
Чтобы проверить знания в сфере маркетинга, можно задать вопрос: «Если емкость рынка по группе товара исчерпана, какими путями можно увеличить объем продаж?». Ответ позволит узнать также о практических навыках в области маркетинга и PR. Можно попросить кандидата перечислить случаи, когда высокая цена служит преимуществом товара, или предложить ему составить схему расчета емкости рынка по вашему товару в вашем регионе.
Примерами вопросов, которые можно задать для того, чтобы оценить знания в области управления персоналом, служат следующие: «Какими качествами должен обладать сотрудник отдела продаж?», «Опишите идеального подчиненного для вас», «Вы хорошо разбираетесь в людях? Охарактеризуйте меня как потенциального коллегу» и т.д.
По такому же принципу строятся ситуации и для проверки знаний кандидатов других сфер деятельности. Такая методика дает возможность провести оценку навыков и моделей поведения кандидата. CASE-интервью можно сочетать также с другими методами оценки.
