Правило №1: «Правильный подход к клиенту – первый шаг к продаже». Как
нужно: Через 10 секунд после того, как клиент вошел, подойти к нему на
расстояние 2-3 шагов и поприветствовать («Здравствуйте», «Добрый день» и
т.д.). Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет
интерес клиента. Этого можно добиться провоцирующими вопросами: «Добрый
день. Хотите приобрести…?» или проясняющими вопросами: «Добрый день. Вы к
нам за … или за ….?» Первые фразы говорим в лицо клиенту, важен контакт
глазами. Основные ошибки: — Ждать когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца) — Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает) — Приветственный крик через весь салон (напоминает базар) — Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта)
Правило №2: «Узнай что нужно, потом предлагай». Как
нужно:Задать два – три проясняющих вопроса, понять, что клиента
интересует, только после этого сделать несколько предложений. Если
предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько
проясняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё
предложения. Основные ошибки: — Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные предложения компании) —
Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о
том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение) — Задать пару вопросов, и так не прояснить потребность клиента, презентовать ему весь товар
Правило №3: «Кроме свойств товара проговаривай его выгоды» Как
нужно:Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара
или услуги, проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Для
убеждения приводим примеры из жизни, демонстрируем товар, то есть даем
время стать его обладателем. Основные ошибки: — Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека)
Правило №4: «Используй акции и специальные предложения». Как
нужно:Во время всего диалога использовать минимум две акции, чтобы
мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас. Акции нужно предлагать
при приветствии, во время презентации товара, непосредственно перед
завершением контакта. Акцию предлагать с помощью короткого и простого
обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции. После того, как
клиент заинтересовался специальным предложением, проговаривать механику
акции и все условия. Основные ошибки: — Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции – основной инструмент продавца) —
Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно
заинтересовать, сказав про основной «изюм», потом заинтересовав
человека, рассказать подробности) — Много лишних слов, чем больше слов, тем меньше вас понимают.
