НОВЫЕ УСЛОВИЯ УСПЕХА ДЛЯ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА
Использовать те же методы и приемы, которыми мы пользовались вчера –
глупо. Все меняется неимоверно быстро: то, что работало вчера, не
работает сегодня. То, что работает сегодня, не будет работать завтра.
Это – реалии бизнеса.
Все мы столкнулись с этой новой реальностью в
2009 году, когда продажи резко упали и мы очутились перед проблемой:
как жить дальше, когда реклама перестала работать, телефон перестал
звонить и заказы перестали поступать, лишая нас того, что можно назвать
«кровью в жилах компании» - денег.
Для многих стало очевидным, что старые приемы не работают. Правила
ведения бизнеса изменились, видимо, навсегда. «Жирные» годы прошли и,
даже, когда вновь наступит подъем, это будут уже не те, прежние, а
новые времена, несущие на себе отпечаток привычек и стилей поведения,
приобретенных в кризис.
В бизнесе устанавливаются новые правила игры. Они продиктованы, с одной
стороны, постоянным ростом количества компаний, мелких и не очень, что
однозначно усиливает конкуренцию. С другой стороны, произошло
значительное усиление позиции потребителя на рынке и этот процесс также
необратим. Какие условия должна соблюдать компания в такой ситуации,
чтобы успешно работать? Хочу поделиться своими мыслями...
Условие номер 1. Все успешные бизнес-модели включают в себя бесплатный элемент.
Появилось целое поколение, которое привыкло получать музыку, фильмы,
книги, информацию и пр в Интернете совершенно БЕСПЛАТНО. И в условиях
кризиса все больше и больше людей хотят именно этого: получать ценности
бесплатно.
У нас нет выхода: мы или используем эту тенденцию, или теряем позиции
на рынке. Реклама перестает работать. Чтобы оживить ее, приходится
предлагать что-то бесплатно. И вот мы уже становимся участниками
«бесплатной конкуренции».
Использовать эту тенденцию следует так:
привлекать клиентов с помощью бесплатного продукта или сервиса , что
даст нам возможность сравнительно дешево получить контактную информацию
о потенциальных клиентах для последующей работы с ними.
Условие номер 2. Власть принадлежит покупателю, а не продавцу.
Усиление конкуренции означает увеличение массы одинаковых или сходных
предложений на рынке. Потребитель сегодня имеет возможность выбирать
продавца. О лояльности современного покупателя можно просто забыть. Ее
нет. В мгновении ока, если покупателя не устраивает наш подход, он
переходит к конкуренту, не принимая во внимание наши временные проблемы
или затруднения.
Покупатель обладает сегодня гораздо большей информацией о нашем
продукте , о продукте наших конкурентов и может сам сравнить их. Всю
эту информацию он получает в Интернете.
Географические границы конкуренции исчезают. Мы можем обнаружить, что
наш главный конкурент находится, условно говоря, в Гондурасе. Не говоря
уже про США и Европу.
Руссифицированный сайт-аукцион eBay обязательно выведет на
русскоязычный рынок огромное количество новых мелких продавцов, которые
еще больше усилят конкурентную борьбу.
Условие номер 3. Массовые продажи требуют индивидуального подхода к покупателю.
«Усиление» покупателя идет рука об руку с повышением его самоуважения,
что проявляется в требовании особого к нему отношения со стороны
продавца. Возникает парадоксальная ситуация: продавцу нужно
осуществлять массовую продажу своего товара, и проявлять при этом
индивидуальный подход. Кажется, что одно исключает другое, но в новых
условиях мы, предприниматели, будем вынуждены постоянно решать эту
проблему.
Условие номер 4. Старая школа продаж закрыта.
До сих пор большинство компаний используют подход в продажах, который
можно назвать «может повезет». Этот подход похож на стратегию молодого
человека, который, придя на тусовку, предлагает каждой девушке, которую
он встретит, переспать с ним. Чем больше раз он сделает такое
предложение, тем больше шансов, что кто-то согласится.
Старая школа продаж основана на принципе «толкай и надейся». Вталкивай
информацию в голову клиента, толкай его к покупке и надейся, что он
согласится.
Новый подход основан на обучении потенциального клиента и выстраивании
долговременных отношений, которые помогают потенциального клиента
превратить в покупателя. Маркетинг – это научение потенциальных
потребителей тому, как их проблемы можно решить с помощью вашего товара.
Что следует знать о продажах в наше время?
Вы продаете самого себя. Люди покупают у людей. Они покупают не
продукт, а ваш опыт, надежность и ваши решения своих проблем.
Самое главное – позиционирование.
Невыгодно быть назойливым, основываясь на постулате: «Клиент покупает
только после 8 обращения к нем». Не работает во многих случаях. В
условиях высокой степени конкуренции это означает шквал рекламной
информации, вашей и ваших многочисленных конкурентов. Потенциальный
покупатель не может справиться с таким объемом и предпочитает его
игнорировать. Гораздо выгоднее создавать образ уважаемого эксперта,
который знает, как решить проблему клиента с помощью своего товара.
Одноразовая продажа – плохой вариант для бизнеса.
Настоящая прибыль – результат не быстрой сделки, а удержания клиента на многие годы вперед.
Доверие нужно заслужить.
Потребители вполне естественно проявляют скептицизм ко всяким попыткам
«втюкать» им что-нибудь. Мы имеем дело совсем с другим потребителем,
чем те, которые описаны в учебниках по продажам ими маркетингу.
Современный потребитель очень скептически относится к выраженным
попыткам продаж. Он считает, что он САМ может найти нужную информация и
принять взвешенное решение. Чтобы заслужить их доверие, нет другого
пути, кроме как постоянно демонстрировать им свою лояльность и желание
решить их проблемы.
Условие номер 5. Постоянные клиенты – главный источник процветания вашего бизнеса.
Практически каждый предприниматель скажет, что самая большая его
проблема – недостаточное количество клиентов. И, зачастую, главной
своей задачей они видят привлечение как можно большего количества новых
клиентов.
Ошибочное мнение. Они еще не до конца использовали потенциал и
возможности своих старых клиентов. А это – самые подходящие люди и
компании для быстрого увеличения их продаж. Почему?
Во-первых, эти клиенты УЖЕ ДОВЕРЯЮТ вам.
Во-вторых, они УЖЕ ПРЕОДОЛЕЛИ В СЕБЕ СТРАХ, связанный с риском неудачной покупки.
Другими словами на пути продажи нет этих двух самых главных
препятствий: отсутствие доверия и риск неудачной покупки.
Условие номер 6. Без бизнес-альянсов развитие бизнеса невозможно.
Ошибочно думать, что путь с «кровью и потом» - единственный путь к успеху.
Для мелких и средних предприятий есть путь, гораздо менее трудный и
гораздо более выгодный с финансовой точки зрения. Я говорю о
бизнес-альянсах, которые могут изменить вашу жизнь за месяцы, а не за
годы.
Самое главное преимущество ситуации, когда партнер продает ваш товар
своим клиентам – это перенос доверия с фирмы и продукта партнера на ваш
товар. Такой метод делает продажу гораздо проще, а количество покупок –
больше. И таких бизнес-альянсов может быть достаточно много.
Условие номер 7. Скорость = успех.
В нынешних условиях не играет роли, сколько мы знаем или как долго
работаем на нашем рынке. Сегодня в мире есть множество примеров, когда
компании, проработавшие на рынке более полувека исчезают, а компании,
начинающие с нуля в течение нескольких лет достигают многомиллионного
рубежа в своих объемах продаж.
Ключевое слово в новой экономике – скорость применения, или то, как
быстро вы овладеете информацией и как быстро вы сможете эту информацию
использовать.
Многие успешные люди делают больше, чем думают о том, стоит ли это
делать. Их действия напоминают «пли! – целься! – товсь!». В результате
они делают больше ошибок, чем их конкуренты, но они делают их быстрее,
учатся на этих ошибках быстрее, быстрее делают правильные выводы,
быстрее меняют курс и быстрее достигают успеха.
Завершая изложение своих мыслей, хочу отметить, что я не претендую на
истину в последней инстанции, а просто делюсь своими мыслями и
наблюдениями. Насколько верными окажутся упомянутые условия успеха
покажет только время, и, самое главное, результаты их применения в
своем бизнесе.
