Спад интенсивности продаж не всегда происходит вследствие политической и экономической ситуации в стране, иногда его причина заключается в малом количестве клиентов и невозможности по какой бы то ни было причине привлечь новых.
Даже при наличии солидной клиентской базы, возможны различные варианты развития ситуации. Любая клиентская база со временем изнашивается и уменьшается в объёме, если не работать усердно и постоянно над ее пополнением.
Как бы хороши ни были отношения с клиентом, как бы не любил он ваш продукт или услугу, какие бы скидки и сервис от вас он не получал, всегда могут возникнуть проблемы. Люди уезжают в другие города и страны, связи прерываются, старые клиенты меняют работу.
С появлением плохо решаемой проблемы привлечения новых клиентов и средств, начинается сокращение объёмов продаж, а иногда и полный упадок бизнеса.
Реклама – мероприятие дорогое. Согласно статистике по мировому рынку, солидная часть средств, ранее выделяемых на рекламу, теперь перераспределяется в сферу прямого маркетинга.
Если необходимы эффективные быстрые меры по привлечению новых клиентов, стоит использовать такие проверенные дисциплины прямого маркетинга, как прямая почтовая рассылка, телемаркетинг, web – маркетинг.
При помощи этих инструментов, можно приобрести новых клиентов и значительно расширить объёмы продаж, просчитав заранее отдачу на вложенные средства. Используя традиционную рекламу, сделать это практически невозможно.
Система прямого маркетинга позволяет контролировать процесс подготовки клиента к покупке и все последующие этапы работы с ним. За счёт избирательности воздействия прямого маркетинга компания снижает торговые издержки и избавляет своих менеджеров от пустых выездов или телефонных переговоров с бесперспективными клиентами, освобождая время для работы исключительно с «горячими» заказчиками. В определение прямого маркетинга, основанного на средствах массовой информации, включается: любое прямое общение с покупателями или представителями деловых кругов с целью получения отклика в форме заказа (прямой заказ), требования дополнительной информации (создание базы данных потенциальных потребителей), посещения ими магазина или другого места продажи товаров или услуг.
Прямой заказ подразумевает отклики, происходящие под влиянием рекламы в СМИ и заканчивающиеся покупкой. Основная информация, важная для принятия решения, содержится в объявлениях.
Рассматривая прямой маркетинг, исходя из сути процесса, можно выделить следующие основные моменты.
Во – первых, создание клиентской базы данных, организация работы с ней и всё что с этим связано - персонификация личных продаж, рассылки, подарки, поздравления и т.п.
Во – вторых, использование средств массовой информации таким образом, чтобы после предложения скидок или розыгрышей потенциальный покупатель сразу совершил покупку.
Максимальная эффективность в применении прямого маркетинга достигается при создании клиентской базы с последующим постоянным использованием информации, занесённой в нее, в целях увеличения объёмов продаж.
Между рекламой и директ - маркетингом есть ряд весьма существенных различий.
Реклама призвана популяризировать бренд или продукт. Продажи произойдут в результате отклика на удачно проведенную рекламную кампании. В директ – маркетинге продажа происходит прямо при контакте, в результате переговоров по телефону, либо клиент привлекается в определенное время в конкретный магазин. Еще одно отличие в том, что эффективность обычных рекламных мероприятий оценивается приблизительно, а в директ – маркетинге учитывается каждый отклик.
База данных – это основа директ – маркетинга, множество записей. Она может быть как простой, так и сориентированной на какую – нибудь конкретную сферу. Составленная из названий, адресов и других контактов, база данных может включать в себя и различную информацию о клиентах. Для того чтобы эффективно работать, база должна быть максимально полной, точной и хорошо сформированной. Отбор данных также очень важен. Должна быть возможность всегда сделать выборку по профилю нужных клиентов. Это может быть сегментация по различным признакам.
Хорошо составленная банная база данных – основной источник контактной информации для компаний, применяющих директ – маркетинг, но наличие в ней недостоверных данных приведет к неэкономичной трате ресурсов времени и финансов.
