Как правильно построить систему ведения переговоров
Люди, которые эффективно ведут переговоры, имеют продуманную стратегию и структуру ведения переговоров. Поэтому они всегда способны контролировать ход ведения переговоров.
Рекомендуемая структура переговоров: • Установите факты, которые надо обговорить • Соберите информацию • Постройте решение
Этап 1. Установите, что вы собираетесь обговаривать
• Кто будет задействован в переговорах, и какова его роль? • Каковы временные рамки? • Какие основные факты необходимо согласовать?
Большинство переговорщиков ведут переговоры быстро, в то время как, опытные переговорщики рассматривают все альтернативы и задают много вопросов. На этом этапе надо определить цены, доставку, условия платежей, упаковку, качество продукта. Уступки и соглашения не обговариваются на этом этапе.
Этап 2. Собирайте информацию
Существует 4 типа информации: • Информация, которая имеется у вас, и вы хотите дать ее другой стороне. • Информация, которая имеется у вас, и вы не хотите давать ее другой стороне. • Информация, которая имеется у другой стороны, и они хотят раскрыть ее вам. • Информация, которая имеется у другой стороны, и они не хотят раскрывать ее вам.
Вы должны решить, какой информацией вы готовы поделиться. Это придаст атмосферу переговорам. Опытные люди по ведению переговоров не идут на уступки, пока не получат всю необходимую информацию.
Этап 3. Постройте решение
Собрав информацию, вам надо начинать строить решение. На этом этапе вы делаете свое начальное предложение. После этого, начинается процесс ведения переговоров, и обговариваются уступки. Это приводит к взаимному соглашению. Но помните, что уступки не делаются просто так, вы должны их продумать очень тщательно.
Последняя подсказка:
Составьте трехсторонний план «Лучшая цена, Реалистичная цена и Окончательная цена» - никогда не принимайте предложения, ниже окончательной цены.
