Входной билет в этот бизнес в разных российских регионах стоит от одного до 10 миллионов долларов. Но желающих больше, чем свободных мест.
Новости с авторынка: сразу пять торгово-технических центров в Москве строит компания «СП БИЗНЕС КАР», продающая машины Toyota и Lexus. Компания «Карнэт-2000», эксклюзивный импортер южнокорейской Hyundai, планирует до конца этого года открыть 12 новых шоу-румов в разных городах России. Другие производители и дистрибьюторы вынашивают не менее масштабные планы. Продажи новых иномарок в России растут стремительно: результат 2004 года в количественном выражении в три раза выше, чем в 2002 году.
– Чтобы купить некоторые модели автомобилей, покупатели записываются в очереди, – говорит заместитель генерального директора «СП БИЗНЕС КАР» Юрий Семенчук.
Лучшего свидетельства перспективности рынка быть не может. Поэтому очередь желающих войти в престижный клуб дилеров тоже не иссякает. Дилерская авторизация у иностранного автомобильного брэнда сулит целый ряд бизнес-бонусов: плановые поставки самых современных моделей, отточенные технологии ведения бизнеса, постоянную маркетинговую и рекламную поддержку. Но автоматическое получение всех этих преимуществ невозможно.
Какие зарубежные автомобилестроительные компании расширяют сегодня свою торговую сеть в России и какие требования предъявляют они к своим партнерам?
Планы дистрибьюторов
Пальму первенства в России держит корейская Hyundai. В первой половине этого года она продала более 50 тыс. машин, включая собранные на Таганрогском автозаводе. Популярность этого брэнда объясняется не только оптимальным сочетанием цены и качества «кореянок». Во многом это и заслуга российских дилеров Hyundai. Некоторые из них, по словам Романа Хапаева, генерального директора компании «Карнэт-2000» (эксклюзивного дистрибьютора Hyundai в России), за год продают столько машин, сколько реализуется в небольшой европейской стране.
Половина всех импортируемых в Россию автомобилей Hyundai продается в Москве. Но на столичном авторынке становится все теснее. Поэтому «Карнэт-2000» все активнее работает в регионах. Цель – найти сильных партнеров, пока их не «разобрали» конкуренты. Сейчас в портфеле этого импортера заявления 120 кандидатов на получение дилерской авторизации.
Энергично расширяет свою торговую сеть и российский филиал Renault, компания «Автофрамос». Сегодня официальные дилерские центры и точки по продажам этой марки работают в 48 российских городах, чье население превышает 500 тыс. человек. Исключений всего два – Владивосток и Хабаровск. Следующая цель «Автофрамоса» – организация дилерских центров Renault во всех городах с населением более 300 тыс. человек.
Тридцать три дилера в 15 городах России уже сегодня продвигают брэнд Nissan. Компания «Ниссан Мотор РУС», направляющая их работу, основное внимание в ближайшие несколько лет намерена уделять развитию дилерской сети в тех регионах, где Nissan пока официально не представлен.
Региональную сеть из 50 дилеров автомобилей UzDaewoo с этого года начала создавать компания «Квингруп». Для отбора лучших претендентов объявлен тендер.
И, наконец, еще одна группа новых игроков, на партнерство с которыми можно реально рассчитывать, – компании из Китая. Например, Great Wall Motors Ltd., открывшая в октябре 2004 года свое представительство и дистрибьюторский центр в Москве. За минувший год крупнейший китайский производитель легковых автомобилей, грузовиков и автобусов создал обширную дилерскую сеть на российской территории и продолжает ее расширять. Аналогичную политику проводит и компания «Ирито», представляющая китайские легковые автомобили и внедорожники.
Портрет претендента
Тенденция очевидна: у региональных компаний шансы стать дилером зарубежного автомобильного брэнда выше, чем у столичных предприятий того же профиля. Что нужно еще?
Положения о дилерах разрабатываются в мозговых центрах зарубежных компаний-производителей. А затем их генеральные дистрибьюторы адаптируют эти правила применительно к российским условиям. Например, у Hyundai порядка 150 пунктов требований и условий, которым должен соответствовать официальный дилер.
– Для нас интересны партнеры, которые уже имеют опыт продаж и сервисного обслуживания иномарок. Если в каком-то городе таковых нет, то дилерский центр в нем открыт просто не будет, – продолжает Роман Хапаев. – При этом предпочтение отдается компаниям, уже получившим права дилера от других зарубежных автомобильных брэндов. Это лучшее подтверждение их профессионализма. Кстати, мы принципиально не рассматриваем заявления на авторизацию от фирм, специализирующихся на торговле российскими машинами, поскольку считаем: иномарки – это совершенно другой, более высокий уровень.
При этом продолжительность работы на авторынке кандидата в дилеры для дистрибьютора Hyundai решающего значения не имеет. Если ваша компания стартовала в этом бизнесе всего год назад, но уже стала заметна на местном рынке, к ее кандидатуре отнесутся серьезно.
Не менее важно, чтобы топ-менеджмент будущего дилера был готов учиться у дистрибьютора новым технологиям ведения бизнеса и прислушивался к его советам.
– Бывает, к нам обращались с предложениями предприниматели, которые своеобразно понимали роль дилера, – говорит Хапаев. – Они говорили примерно так: у нас много денег, мы построим под шоу-рум «дворец», а вы только дайте нам машины и не приставайте: мы сами знаем, как продавать. С такими предпринимателями мы не работаем.
Годится ли потенциальный партнер на роль дилера или нет, выясняется в ходе тендера. Обычно он длится от трех месяцев до года, и в течение этого периода происходит ряд встреч и переговоров. И, таким образом, полностью проявляются мотивы соискателей, их способность к ведению долгого конструктивного диалога.
Компания, имеющая в своем составе сеть автосалонов или автоцентров, получает авторизацию на каждый торговый объект отдельно.
– При этом в каждом дилерском договоре строго очерчены территориальные границы деятельности партнера, – говорит Роман Хапаев. – То есть вывозить машины и торговать ими в другом городе этот дилер уже не имеет права.
Соискатель дилерской авторизации представляет на суд дистрибьютора бизнес-план и ряд других документов, подтверждающих ее финансовую состоятельность и профессионализм менеджеров. Соискатель должен убедить дистрибьютора, что у него есть возможности купить или взять в аренду участок земли под строительство автоцентра. Бизнес-план должен быть амбициозным, но реальным. Цифры должны основываться на реальном анализе потенциала местного рынка. Дистрибьюторы, кстати говоря, всегда хорошо осведомлены о возможностях того места, где собираются открыть дилерскую точку, поскольку, со своей стороны, обязательно предварительно проводят маркетинговые исследования интересующего их местного рынка, оценивают его потенциал и существующую конкуренцию.
Наглядный пример – развитие компании «СП БИЗНЕС КАР». Свой первый авторизованный дилерский центр она открыла в 1996 году. А до этого шесть лет активно продавала автомобили Toyota и запасные части к ним.
– Нам пришлось многому научиться у японской корпорации «Тойота Мотор», – вспоминает заместитель генерального директора «СП БИЗНЕС КАР» Юрий Семенчук. – Мы проходили специальные тренинги, на которых впитывали главные идеи этой великой японской компании. В результате до 2002 года мы де-факто выполняли функции официального дистрибьютора Toyota в России, пока впоследствии мы не передали их специально учрежденной компании «Тойота Мотор Россия».
Автодом
Иномарка «с именем» должна продаваться в красивом месте. Поэтому потенциальный автодилер должен подготовить и представить на рассмотрение официальному дистрибьютору дизайн-проект автоцентра, соответствующего современным европейским стандартам. В идеале в нем должно быть несколько специальных зон: шоу-рум, сервисный центр, склад для запасных частей, офис, места для отдыха посетителей.
– Такое строительство – дело очень затратное, – предупреждает Юрий Семенчук. По его опыту, в Москве для строительства и обустройства одного автоцентра Toyota потенциальному дилеру необходимо не менее $8-10 млн. Причем в эту сумму не входит стоимость земли и оборотные средства, которые необходимы для закупки первой партии машин и запасных частей.
У эксклюзивного дистрибьютора Hyundai, компании «Карнэт-2000», более гибкий подход. Дилерский центр этой марки также должен состоять из шоу-рума и сервисного центра. Но при этом не обязательно их строить по собственному проекту, допускается переоборудование уже существующих помещений.
В отличие от многих дистрибьюторов, «Карнэт-2000» не запрещает своим дилерам продавать машины других марок, но при этом требует, чтобы автомобили Hyundai выставлялись в отдельных фирменных зонах. А работать в таких салонах должны менеджеры, способные дать любую информацию по марке Hyundai.
Что касается размеров автосалона, то все зависит от планируемого объема продаж.
– Центр, работающий в Москве, должен представлять весь модельный ряд Hyundai. Это 12 машин, – говорит Роман Хапаев. – Поэтому для шоу-рума необходимо не менее 500 кв. м. А шоу-рум в провинциальном городе, продающий 250-300 машин в год, может иметь площадь от 250 кв. м.
С учетом всех этих факторов проект по созданию дилерского центра Hyundai стоит дешевле по сравнению с Toyota. Так, строительство московского автоцентра «Рольф-Восток», открывшегося в начале 2004 года, обошлось инвесторам в $6,5 млн.
Строительство и запуск нового центра Hyundai за пределами столицы обходится в среднем в $2,5 млн. Кроме того, каждый оператор также должен располагать оборотными средствами для поддержания, как минимум, двухнедельного товарного запаса. На это требуется еще $150-750 тыс. Итого, минимальные стартовые затраты – $2,65 млн. Хотя есть примеры, когда дилерские центры других марок, размещенные в переоборудованных помещениях, создавались и на сумму около $1 млн.
Место и сроки строительства дилерского автоцентра строго оговариваются в партнерском договоре. При этом сроки строительства могут сыграть во время тендера решающую роль. Ситуация на авторынке меняется быстро, поэтому дистрибьютору важно быстрее конкурентов захватить определенный сегмент. Так что из двух равных кандидатов выбор может быть сделан в пользу того, кто быстрее откроет шоу-рум.
Критерии успеха
– Мы часто спрашиваем соискателей: почему вы хотите стать дилером Hyundai? – размышляет Роман Хапаев. – Многие отвечают: «Появились лишние деньги, хотим что-нибудь интересное сделать…» Непосвященные считают, что зарубежные автомобили приносят такие же «быстрые» деньги, как в начале 1990-х годов. Но это не так. Россия все больше и больше становится похожей на Европу, где основную прибыль дилеры получают не с продаж машин, а за счет их последующего послегарантийного обслуживания.
То есть недостаточно один раз вложить деньги в строительство автосалона. Придется каждый день думать об улучшении качества сервиса. А это непросто.
Дилеры находятся под постоянным контролем со стороны производителя и официального дистрибьютора. Причем контроль этот осуществляется как открыто, так и негласно. Клиенты часто интервьюируются по телефону, чтобы выяснить их мнение об уровне обслуживания. Практикуются контрольные закупки, когда работу центра негласно оценивают ревизоры, представляющиеся клиентами.
Кроме того, представительства постоянно повышают дилерам плановые задания. Согласно этим заданиям, они должны продавать и ремонтировать в сервисе определенное количество автомобилей за месяц, квартал или год. Допускается только незначительное снижение плановых заданий в связи с сезонными колебаниями спроса.
– В первый месяц работы нашего центра, в феврале 2004 года, мы продали 39 машин Hyundai, в апреле – уже 117, а к февралю 2005 года продажи достигли 329 машин, – приводит пример успешного развития директор «Рольф-Восток» Светлана Виноградова. – Так же рос объем ремонтных услуг: сначала мы ежемесячно обслуживали по 300 автомобилей Hyundai, а сегодня – уже по 1150 в месяц.
Для региональных дилеров Hyundai ставит ориентиры поскромнее – продавать 40-45 авто в месяц. Невыполнение плана продаж – предмет особого разбирательства. Еще одно непременное условие – ведение бизнеса в соответствии с законами или, проще говоря, «по белому».
Так что владелец среднестатистического автосалона сто раз взвесит, прежде чем начнет борьбу за официальную авторизацию. Очень возможно, что остаться независимым продавцом окажется выгоднее. Но надолго ли? По мере расширения рядов «белых» дилеров «серым» будет работать все труднее.
МОСКОВСКИЙ РЫНОК ИНОМАРОК
Объем рынка (продажа новых и подержанных автомобилей)
2003 год – $1,8-2,5 млрд. 2004 год – $3,5-5 млрд. (свыше 115 тыс. автомобилей) Прогноз на 2010 год – $9,3-10,5 млрд. Темпы роста
В среднем – 14-15% в год Насыщенность рынка
На торговле машинами зарубежных марок специализируется около 450 салонов. Это примерно 65% всех столичных автоцентров. Статус официального дилера различных зарубежных производителей имеют 127 столичных компаний. Брэнды-лидеры
Volkswagen – 227 автосалонов Audi – 219 автосалонов Merсedes – 208 автосалонов По данным консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса». САМЫЕ ПРОДАВАЕМЫЕ ИНОМАРКИ В РОССИИ
Январь-cентябрь 2005 года, шт.
Hyundai - 68745* Toyota - 45418 Daewoo - 39733 Mitsubishi - 39064 Ford - 37253 Nissan - 32905 Renault - 18533 Kia - 16958 Mazda - 13832 Chevrolet - 13001** * С учетом автомобилей, выпущенных Таганрогским автозаводом.
** Без учета автомобилей, выпущенных компанией GM-АвтоВАЗ.
Источник: представительства компаний и «АСМ-Холдинг».
СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?
Годовая валовая выручка 100,00% Расходы 98,00% В том числе ---- - на закупку автомобилей у официального дистрибьютора 92,00% - на закупку аксессуаров и запчастей 2,00% - на зарплату персонала 0,60% - на техническое обеспечение 1,00% - на рекламу 0,40% налоги (НДС, налог на прибыль, соцналог) 2,00% чистая прибыль 2,00%
ВЗГЛЯД ЭКСПЕРТА
Сергей Алексейчук, в прошлом член правления компании «Автомир»
– Какие зарубежные автомобильные компании наиболее активно развивают дилерские сети в России?
– Активны те, у кого наиболее успешно идут продажи машин и сервисных услуг, кто организует в нашей стране промышленную сборку своих моделей. В первых рядах Hyundai, Toyota, Ford, Nissan. Есть еще марки, для которых наш рынок недавно открылся: это Lexus, Infiniti, Mazda. Их продажи и дилерские сети также будут развиваться высокими темпами.
– В какие регионы в первую очередь будут идти дистрибьюторы иномарок?
– Туда, где есть спрос, живые деньги. Это в основном города-миллионники, Урал, Западная Сибирь, юг России. Тяжело или просто невозможно работать официальным дилерам на Дальнем Востоке: там засилье подержанных машин с правым рулем. Низка покупательская способность населения в средней полосе России, к западу от Москвы. Бессмысленно получать статус автодилера и в городах, расположенных ближе 500 км от Москвы: покупатели отсюда сами едут в столицу и за машинами, и за сервисом.
– Какими финансовыми ресурсами должен располагать соискатель дилерского статуса?
– В Москве строительство нового автоцентра может обойтись в $4-10 млн. в зависимости от его площади. В регионах реализация такого проекта обходится в два-три раза дешевле. Переоборудование приемлемых зданий под автоцентры в регионах наиболее вероятно из расчета $250 за кв. м. В столице производители дорогих иномарок – Mercedes, BMW, Audi и так далее – требуют, как правило, сооружения новых объектов под шоу-румы и сервис. Строительство таких автоцентров может обойтись до $20-30 млн.
Вилка капитальных вложений, как видите, достаточно велика. Соответственно, и окупаемость дилерских проектов в сегодняшних условиях составляет от трех до шести лет. Почему так долго? Потому что маржа в розничной торговле иномарками небольшая, максимум 6-10%.
Помимо вложений в строительство или переоборудование автоцентров, начинающим дилерам нужно зарезервировать деньги под оборотные средства, которых может потребоваться от $200-300 тыс. до $2-3 млн. Некоторые производители дают товарные кредиты дилерам, поставляют машины с отсрочкой платежа (на консигнацию). Я думаю, проблема с оборотными средствами разрешима: если у дилера новое строительство, он может заложить здание под кредит.
– Какие помещения наиболее приемлемы для организации дилерской точки?
– Цивилизованный автоцентр – это «три в одном»: продажа машин, технический сервис и продажа запчастей. Поэтому лучше иметь помещение от 1000 до 10000 кв. метров, в зависимости от выставляемого модельного ряда и загрузки автосервиса. Площадь автоцентра напрямую связана с потенциалом продаж определенной иномарки в каждом конкретном месте. Например, дилер Nissan в городе с полумиллионным населением сможет продавать по 300 машин в год, а дилер Citroen – только по 100. Но мы всегда советуем так: если вы начинаете с малого – думайте, что будет через пять лет, закладывайте в проект возможность расширения бизнеса.
РЫНОК
1,6 млн. легковых автомобилей было продано в России в 2004 году. 717 тыс. автомобилей, проданных в России в 2004 году, – новые и подержанные иномарки. 67% – на столько вырос объем продаж легковых автомобилей на российском рынке в 2003-2004 годах в долларовом эквиваленте.
